Nyelvtudás, kapcsolatok, bátorság, minőség – ez a négy tényező mindenképpen szükséges ahhoz, hogy egy magyar vállalkozás megállja helyét a külföldön. Összeállításunkban négy baranyai cég sikertörténetét mutatjuk be Németországtól Kínáig, a tengerentúltól Csehországig.
Irány Svédország és Litvánia
Mintegy tíz éve főként Ausztriában és Németországban kezdett el dolgozni az épületgépészeti tervezéssel, előregyártással és kivitelezéssel foglalkozó pécsi GLT Delta Kft., amely jobbára toronyházak sprinklerrendszereinek kivitelezésére vagy hőközpontok létesítésére kapott megbízást. „4 az egyben” technológiájuk – amely szkennelést, 3D-tervezést, gyártást és szerelést foglal magában – által versenytársaikkal szemben jelentős piaci előnyre tettek szert. A pécsi vállalkozás sikere részben azon is múlik, hogy komplett szolgáltatást nyújtanak partnereiknek. Folyamatosan innoválnak, ezt a munkát ismerték el a közelmúltban azzal, hogy a cég bekerült a 10 leginnovatívabb európai vállalkozás közé. Most újabb kihívások előtt állnak, egy litván cégnek gyártott hajóipari berendezések után gépészeti megoldásokkal lépnek a svéd piacra – tudtuk meg Cserkúthy András operatív vezetőtől.
– Egy több tíz éve Svédországban dolgozó bólyi céghez csatlakozunk, ez a partnerünk nagy óceánjáró hajók szerelését végzi. Mi a gépészeti tudásunkat, az előregyártott rendszereinket tesszük ebbe az együttműködésbe. Úgy jött létre ez a kapcsolódás, hogy még a gimnáziumból ismertem ennek a bólyi cégnek a vezetőjét. Ő is külföldön tanult üzleti egyetemen, mint ahogy én is, és elkezdtünk beszélgetni, hogy milyen módon tudna a két vállalkozás együtt dolgozni. Náluk ott van a piaci ismeret, a kapcsolatrendszer és a humánerőforrás, nálunk pedig a szakmai, az innovatív háttér, a szkennelés, a gyártás, a tervezés.
– A GLT Delta évek óta dolgozik külföldi megrendelésre. Mitől válik alkalmassá egy pécsi, egy baranyai vállalkozás a külföldi munkavégzésre?
– Elengedhetetlen a nyelvtudás, emellett nagyon fontos az elkötelezettség és az akarat. A külföldön végzett munka mindenkitől ezt igényli, hiszen hétről hétre be kell ülni az autóba, és el kell menni Ausztriába, Németországba, vagy elrepülni Angliába, ahol éppen munka van. Ez megterhelő a munkatársaink számára. Az új partnereknél meg kell szerezni a bizalmat, amihez jelentősen hozzájárul az innovatív technológiai hátterünk, amit a díjaink, az elismeréseink, és főleg a referenciáink erősítenek. Bizonyítják, hogy képesek vagyunk kezelni olyan problémákat, helyzeteket is, amelyek nem kifejezetten a szakmai vonallal, sokkal inkább az adminisztrációval vagy például a vámolással kapcsolatosak.
– Említette a kapcsolati tőkét, de még miként jutnak új megbízásokhoz?
– Mi is keressük a lehetőségeket, például vásároltunk egy projektadatbázist, amely az összes hazai építőipari projektet magában foglalja. Fel is vettük a kapcsolatot néhány benne szereplő vállalkozással. Azonban itt is elengedhetetlen a bizalom elnyerése, mert sok cég átverésre, trükközésre szakosodott, ezért óvatosak a megrendelők. Egyébként nagyon sokat segítettek nekünk a kamarában működő Enterprise Europe Network hálózat munkatársai, akik felveszik a kapcsolatot a potenciális cég székhelyén működő partneriroda munkatársaival, akik igazolni tudják a leendő ügyfél megbízhatóságát. Nekünk is fontos, hogy olyan vállalkozással kezdjünk el dolgozni, amely ki is fizet minket. Mert sajnos ennek ellenkezőjére is van példa, hiába működik Nyugat-Európában az adott cég.
– A jövőben is marad tendencia a GLT Deltánál a külföldi munkavégzés?
– Mindenképpen. Ehhez az is jó alapot ad, hogy nyertünk a magyar multi pályázaton, ennek eredményeként új üzemet építünk, így az export irányba is egyre jobban tudunk növekedni. Rendelkezünk egy stratégiával, hogy mikor melyik ország piacára szeretnénk belépni a szolgáltatásainkkal. Ma már egyébként a nyelvi akadályok is leküzdhetők, például az egyik kollégánknak vettünk egy komoly fordítógépet, amelynek segítségével kitűnően lekommunikálta, lemenedzselte egy németországi projektünket. Persze, ma is nagyon sokat számít az üzletépítésben, a bizalom elnyerésében, ha valaki beszél az adott külföldi partner nyelvén, de a technika fejlődése ebben is támogat bennünket.
Már épül a Magnus Aircraft repülőgépgyára Kínában
Miután 2022 év elején a Magnus Aircraft Fusion repülőgépe a világon másodikként megkapta típusengedélyét a Kínai Polgári Légiközlekedési Hatóságtól (CAAC), 2022 szeptemberében aláírták azt a nagyberuházásról szóló szerződést, amely egy bemutatóterem, három üzemegység (kompozit-, repülőgép-összeszerelő és -karbantartó üzemegység) és az Óbudai Egyetem közreműködésével egy fejlesztési központ (Kínai-Magyar High-Tech Fejlesztési Központ) megvalósulását teszi lehetővé Kínában. Erre azért is szükség van, mert a Magnus Aircraft Zrt. kínai leányvállalata a következő három évben 50 darab Fusion repülőgépet gyárt 65 millió jüan értékben. A minél hatékonyabb teljesítés érdekében a fejlesztéshez a sanghaji kormány a lehető legkedvezőbb vám- és adózási feltételeket, valamint különféle logisztikai szolgáltatásokat biztosít. Emellett a Magnus egy kínai radiológiai és orvostechnológiai eszközöket, valamint kompoziteszközöket gyártó vállalattal megállapodást kötött technológiai fejlesztésekre és tesztelésekre, a későbbiekben pedig elem- és alkatrész-beszállításra vonatkozóan.
– Kínai leányvállalatunk, a Jiangsu Magnus Aircraft Manufacturing Company már megkezdte a működését és megtartotta első igazgatósági ülését. Az igazgatótanács az igazgatóság elnökévé nevezett ki, így komoly befolyásunk lett a cég működésében – mondja Boros László, a Magnus Aircraft Zrt. vezérigazgatója. – Már elkezdődött a beruházás, a showroom várhatóan fél év múlva készül el, az első üzemegység építési munkálatait pedig júliusban indítjuk. Az épületkomplexumok összalapterülete 18 000 m² lesz 200 hektár iparterületen. A létrehozott egységekben a vegyesvállalat összesen 300 munkahelyet, a magyar kollégáknak vezető szerepet, mások mellett az Óbudai Egyetem kutatóinak pedig fejlesztési lehetőségeket biztosít. A kínai kormány 3,5 mrd forintnyi állami támogatással járul hozzá a beruházáshoz, ami már meg is érkezett.
– Ez a beruházás és a Magnus Aircraft Zrt. kínai leányvállalata milyen új távlatokat nyit meg a vállalkozás számára?
– Amikor a pécsi nagyberuházást indítottuk, már akkor jelentős mértékben a kínai piacra építettük a jövőképünket, és ezért dolgoztunk az elmúlt években. Ugyan a pandémia és a háborús válság a mi tevékenységünket is megnehezítette, de mára elmondhatjuk, hogy kezd valóra válni ez a célkitűzés. Elérkeztünk a megvalósítás első mérföldkövéhez.
– Minek köszönhető a Magnus fantasztikus sikere?
– Mindenképpen ismerni kell a kultúrákat, Kínáét is és Afrikáét is, ahol a döntő sikereinket elértük. Az afrikai kontinensen rengeteg türelem kell, a kínaiak teljes transzparenciát követelnek. Látniuk kell, hogy amit kínálunk, műszakilag valóban rendben van, illetve megvan benne az innováció. Emellett arról is meg kell győződniük, hogy miként lesz belőle üzlet, melyeket hosszú egyeztetéseken és személyes találkozókon keresztül be kell bizonyítani. Rengeteg munkát tettünk ezekbe a kapcsolatokba, a kínaiban öt, az afrikai régióban legalább három évünk van. Amikor kirobbant az orosz–ukrán háború, eldöntöttük, hogy pihentetjük Európát – és ebben igazunk is lett, mert Európa gyakorlatilag teljes mértékben megállt –, és Afrikára, valamint Ázsiára fókuszálunk, ahol jobb a piaci környezet és kisebb a konkurencia.
– Mi kell ahhoz egy Magnus kategóriájú vállalkozásnak, hogy egy ekkora piacra be tudjon lépni? Például hogyan lehet bizalmat építeni?
– Következetesség, céltudatosság, tisztelet – ezek a kulcsszavak. Rengeteg időt töltöttünk azzal, hogy megismerjük a partnereinket, mivel roppant fontos a bizalom. Amikor ez kiépül, onnantól kezdve már sokféle teher lekerül rólad, mert a partner nem keres mást, nem kételkedik a szavadban, ami rengeteg idő, energia, kitartás és munka eredménye. Számos üzleti utamról egyfajta hiányérzettel jöttem haza, de most már látom, hogy ezekre mind szükség volt, hogy elérjük a mai állapotokat. Minden országba vagy régióba úgy léptünk be, hogy volt helyi kollégánk is. Kínában volt már korábban egy kis cégünk, mielőtt létrejött volna a nagy vegyesvállalat. 2017 óta dolgozunk Li Qi-vel, aki magyarként ismeri a helyi kultúrát, a szokásokat, az üzletet és folyékonyan beszéli a magyar és kínai nyelvet is. Rengeteget segített véleményével és útmutatásaival. Hasonlóképp léptünk be Afrikába is, ott egy 40 éve Líbiában élő úriember segített bennünket, aki tisztában van a nigériai viszonyokkal is. Sehová sem állítottunk be úgy, hogy megjöttünk Európából és mindent tudunk.
– Miként lehet szakmailag megtámogatni ezt a fejlődést? Hiszen se kompozitgyártókból, se repülőgép-tervezőkből, -mérnökökből nincs túlkínálat.
– Ez a legnagyobb kihívás, a kínai cégben a szakmai vezetésen túl számos pozíciót Magyarországról delegált kollégákkal kell betöltenünk, ami a munkatársainktól rengeteg pluszt igényel. Továbbá él egy együttműködésünk az Óbudai Egyetemmel, ahol hamarosan olyan képzés indul, ami számunkra fontos szakembereket bocsát ki, illetve más iskolákkal is együttműködünk a szakképzés terén. Ezeken felül szélesítettük a látószögünket a határon túlra is, Szerbiában például kompozit területen fantasztikusan jó szakemberek vannak, akiknek vállalatunk jó perspektívát jelent.
Jelentős beruházás, új külföldi piacok a KRONOSPAN-MOFA-nál
2 milliárd forint értékű beruházást valósít meg idén a nemzetközi falemeziparban jelentős szerepet játszó nagy múltú mohácsi KRONOSPAN-MOFA Hungary Kft., ezzel tovább erősíti és bővítheti külföldi jelenlétét. A KRONOSPAN ma a világ vezető faipari laptermékgyártójaként 27 országban 39 gyártó és kereskedelmi egységgel rendelkezik, 123 országra kiterjedő termelő és forgalmazó tevékenységet végez. A mohácsi gyár 2004-ben vált a cégcsoport tagjává az 1959-ben alapított MOFA Mohácsi Farostlemezgyár Rt. megvásárlását követően. A társaság fő tevékenysége a száraztechnológiával működő natúr és lakkozott HDF/MDF gyártása, valamint értékesítése, emellett a cégcsoport szolgáltatóközpontjaként pénzügyi, kereskedelmi és logisztikai szolgáltatásokat is nyújt. A vállalkozás bevételei 95%-ban exportból származnak.
– A falemezipar egy rendkívül tőkeigényes iparág, aki nem végez folyamatos beruházásokat, lemarad és kiesik a piacról. Ezt a gyakorlatot követve a KRONOSPAN-MOFA az idei évig 39 milliárd Ft beruházást hajtott végre. A jelenlegi kapacitásbővítő beruházás 2021-ben kezdődött és az a célja, hogy a lehető legnagyobb mértékben kiküszöbölje a gyártási veszteségeket, optimálissá tegye a termelést és maximalizálja a gyártói képességet – mondja Eller Szilárd ügyvezető igazgató. – Gyártótevékenységünk során törekszünk az emberi élet minőségét meghatározó energiahatékony és környezetbarát gyártási eljárások kialakítására, ebből eredően a környezetbarát termékek gyártására, fabeszerzési politikánk révén pedig a fenntartható fejlődés biztosítására, így beruházásaink minden esetben ezekkel a fókuszokkal történnek.
– Mit kell tenniük annak érdekében, hogy továbbra is sikeresek maradjanak a külföldi piacon?
– A MOFA alapvetően a bútoripar beszállítója, emellett szállítunk az ajtóiparnak és a csomagolóiparnak is. A bútoripar manapság már szinte úgy néz ki, mint az autóipar, mert a bútorgyártók a mai modern igényeknek megfelelően, az általuk megadott dekorok figyelembevétele alapján, az egyedi vevői rendelések szerint állítják össze termékeiket. Ezek a bútorok már csak lapra szerelten a saját termékeikhez igazodó méretrendben, egységcsomagokban kerülnek a kereskedőkhöz és a végfelhasználókhoz. Ahhoz, hogy ilyen szinten ki tudjuk szolgálni az igényeket, magas fokú technológiai felkészültségre van szükségünk. Ennek feltétele az intenzív beruházási tevékenység, így évente mintegy kétmilliárd forint értékben újítjuk meg, fejlesztjük a termelésünket.
Emellett a sikerhez elengedhetetlen a jó mérnökgárda, a gyár több évtizedes múltja, hiszen 1959 óta gyakorlatilag ugyanazt a terméket állítjuk elő, csak más technológiával. Ehhez jön a KRONOSPAN támogatása, a know-how. Az, hogy 27 országban jelen van a vállalat, ad egyfajta összehasonlítási alapot, és ha látjuk, hogy máshol valamit jobban csinálnak, akkor mi is rögtön bevezetjük az újításokat.
– Miként alakulnak a külföldi kapcsolataik?
– Jelen pillanatban van még potenciál a gyár kapacitásában, folyamatosan kutatjuk az új piacokat, az új vevőket, illetve a meglévő piacainkon jövedelmezőbb üzletek után nézünk. A régi farostlemezgyár legfőbb piaca Olaszország volt, és mi is többségében Olaszországba dolgozunk. De a német–lengyel határtól nyugatra szinte az összes európai piacon jelen vagyunk, ugyanez elmondható Ázsiától az amerikai kontinensig. Amikor Európában gyengébb a piac, akkor az Európán kívüli piacokra fókuszálunk. Az elmúlt két évben például erős volt az európai piac, akkor ide összpontosítottuk a kapacitásunkat. További beruházások is tervben vannak, hogy még jobban tudjuk modernizálni és automatizálni a tevékenységünket, ezáltal több vevőt érhessünk el.
– Miként lehet a farostlemezből készült termékeket fejleszteni, egyáltalán mást vár-e el manapság a piac, mint mondjuk öt-tíz évvel ezelőtt?
– Teljesen másra van igény, emiatt is fejlesztjük folyamatosan a termékeinket. Most éppen vennünk kell (2,3 millió euró értékben) egy olyan hajtogatógépet, amely két lemez összeragasztásával hozza létre a bútor hátfalát, hogy aztán az a lapra szerelt bútor dobozában is elférjen. Ahhoz, hogy ezt a terméket gyártani tudjuk, szükségünk van erre a nagy értékű berendezésre. A termékfejlesztéseink a vásárlói igények alapján alakulnak, de mi is igyekszünk új elgondolásokkal előállni. Vannak saját fejlesztéseink is, igyekszünk agilisek lenni, ahol azt érezzük, hogy van üzleti lehetőség a piacon, abba az irányba megyünk.
A cseh Forbes bevásárolta magát a pécsi Splendexbe
Megvásárolta a szoftverfejlesztő pécsi Splendex Kft. 49%-os tulajdonrészét a magyar, cseh és szlovák Forbes magazinokat kiadó Barecz & Conrad Media cégcsoport, ezzel lehetőség nyílt a vállalkozás közép-európai regionális vállalattá való fejlesztésére. A Splendexet 2016-ban Székely Levente és Timár André alapította, fejlődésük eredményeként ma már budapesti telephellyel és saját pécsi irodaházzal rendelkeznek. Mind magyar, mind nemzetközi ügyfeleik is vannak, munkáik között weboldalfejlesztés, banki szoftverek és IT startupok támogatása szerepel, újabban pedig a mesterséges intelligencia is jelentős szerepet kap projektjeikben. Hogy minek köszönhető ez a gyors nemzetközi siker, erről is kérdeztük Székely Levente tulajdonost.
– Szoftverfejlesztő vállalkozásunkkal speciális szakterületeken is jelen vagyunk, ez megnyitotta számunkra a nemzetközi piacot. Budapesti barátaink hasonló cégeket üzemeltetnek, így többször is előfordul, hogy partnerséget kötünk velük, és ezekhez a munkákhoz egy 4–6 fős fejlesztőcsapatot delegálunk. Egy a piacon nevet szerzett ismerős céget felkért munkára a magyar Forbes, mert szerette volna megújítani a weboldalát, ők viszont minket bíztak meg a feladattal. Már az árajánlat készítésekor kiderült, hogy a forbes.hu többségi tulajdonosa két szlovák fiatalember, ők üzemeltetik Csehországban és Szlovákiában is az ottani médium weboldalát. A feladatunk az volt, hogy mind a három országban működjön a weboldal, ehhez azonban az országonkénti különbségeket is össze kellett hangolni. A weboldalfejlesztés mellett komoly projektmenedzsmentre is szükség volt, komplexen ezzel a feladattal mintegy 10 évig nem tudtak megbirkózni a korábban felkért fejlesztőcsapatok. Mi voltunk az elsők, akiknek ez sikerült. A munkamódszerünkhöz az erős személyes jelenlét is hozzátartozott, és ahogy megismertek bennünket, egyre inkább egy hullámhosszra kerültünk. Megtapasztalták, hogy többféle technológiában is ügyesek vagyunk, jól összefogjuk a projekteket.
– De miért láttak üzleti lehetőséget abban, hogy tulajdonrészt vásároljanak az önök cégében?
– Már korábban is kerestek befektetési lehetőséget. Szerintem az informatika az elmúlt jó pár évben igen vonzó befektetési terület lett. Azt gondolom, hogy mérlegeltek: az informatika és az ember is, a mi személyünk sokat hozzátett ahhoz, hogy végül megkerestek bennünket, és elindult el egy befektetési célzatú beszélgetés. Aminek üzlet lett a vége.
– Milyen lehetőségek, potenciálok vannak ebben a befektetésben?
– A 49%-os kisebbségi tulajdonnal egy egészséges kontroll van a befektetőink kezében. A mindennapokban ez amolyan vészféket jelent, ha esetleg egy hibás lépésre készülnénk. A külföldi tulajdonrész a direkt ügyfelek elérését segíti elő. Mi sokat dolgozunk technológiai partnercégekkel, az üzlettársaink az általuk szervezett programokkal és az ismeretségeik által gyakorlatilag egy networking-lehetőséghez segítenek hozzá bennünket, amivel több direkt ügyfelet szerezhetünk.
– Mi áll az önök sikerének hátterében? Mi miatt jöhetett létre ez az üzlet?
– Mindenképpen az elsők között említhetem a nagyon jó nyelvtudást. A másik cégalapítóval, Timár Andréval egy kéttannyelvű gimnáziumban ismerkedtünk meg, ott közel anyanyelvi szinten sajátítottuk el az angol nyelvet. Emellett fontos az ügyfélkiszolgálás, hogy én nem akarom az ügyfélre ráerőltetni a saját akaratomat, a véleményemet. Inkább a konzultációk alkalmával – egyfajta coaching jellegű hozzáállással – azt próbálom meg kihozni belőle, hogy mire van szüksége, mi ad értéket. Előfordult, hogy egy potenciális ügyféltől azért váltunk meg, mert nem láttuk, hogy milyen értéket tudna adni az embereknek.
– Önök fiatal üzletemberek, mégis mélyről jövő bölcsességgel fordulnak az üzlet felé. Ez honnan van?
– Az édesapám is szoftverfejlesztésben érdekelt vállalkozó, ebben nőttem fel, ez által nagyon sok tapasztalatot, egyfajta világlátást szereztem. Amikor szorult szituációban voltunk, volt kihez fordulni tanácsért, és sokszor ki is kértük a véleményét. Emellett sok erőforrást fordítunk coachingra, ami segít a fejlődésben. André és én is már középiskolás korunkban vállalkoztunk, az ekkor elért sikerekből is táplálkozunk. Több üzleti csoportban is tagok vagyunk, mások tapasztalataiból is szívesen tanulunk.
– Mi a következő cél, hogyan fejlődik a Splendex?
– Az utóbbi években megjelent a ChatGPT, amivel mi is foglalkozunk, meglátjuk, hogy a piac miként reagál erre. Bővülést is tervezünk a jövőben, a fő célunk, hogy egy regionális szintű európai céget építsünk. Ennek a következő lépése, hogy Csehországban és Szlovákiában is legyen irodánk.
Kis Tünde