Amikor arra kérjük Liszácz Mihályt, a pécsi AutóCity Zrt. vezérigazgatóját, hogy ossza meg velünk, milyen kereskedői attitűdök, munkaszervezés, hozzáállás szükségeltetik ahhoz, hogy sikeres autókereskedőként 28 éve jelen legyenek Pécsett – illetve 14 éve Szekszárdon –, az üzletember szerényen megjegyzi, hogy „nem vagyunk minden titkok tudója”. Igaz, azt is hozzáteszi, hogy néhány fontos alapelvet mindenképpen érdemes szem előtt tartani, például az ügyfelekkel való bizalmi kapcsolat kialakítását vagy az általuk forgalmazott márkák alapos ismeretét, de a beszélgetésből az is kiderül, hogy a műszaki dolgokban ugyanúgy otthon kell lenni, mint a pénzügyekben. Hiszen ma már nem is biztos, hogy valaki megveszi, lehet, hogy inkább tartósan bérli a személygépkocsit vagy a haszonjárművet.
– Ahhoz, hogy azt a gépkocsit adjuk el az ügyfélnek, amelyre valóban szüksége van, nagyon fontos, hogy megismerjük a pontos igényeit. Tudjuk, hogy milyenek az autóhasználati szokásai, mert sokszor azt tapasztalom, hogy a vágyak és a megcélzott autó nincsenek egymással szinkronban. Az első egy-két találkozás alkalmával a cél az ügyfél bizalmának az elnyerése. Ez nélkülözhetetlen, hiszen a gépkocsi a legdrágább tartós fogyasztási cikk, éppen ezért ez egy megfontolt folyamat, ami akár intuíciókon, érzelmeken alapul és szubjektív dolgokon is múlik. Míg egy haszonjárműnél sokkal inkább olyan tényezők számítanak, mint a köbméterek, a tengelyterhelés, a szállított személyek száma stb. – mondja a Volkswagen, az Audi, a Skoda és a Lada márka forgalmazójaként, illetve márkaszervizeként ismert AutóCity vezetője, Liszácz Mihály. – Ma már az újautó-piacon csak jó és jobb autót lehet vásárolni és a lényeg a részleteken múlik. Eltérő igények és szempontrendszerek, illetve döntési mechanizmusok vannak az ügyfeleknél, ezeket kell jól felmérnie az értékesítőnek. Természetesen a legjobb konstrukció kialakításához figyelembe kell venni a finanszírozással kapcsolatos körülményeket, az esetleges hitelt, a használtautó-beszámítást is.
– Az internet által hihetetlen mennyiségű információhoz lehet ma hozzájutni. Ez érződik a vásárlók hozzáállásán is?
– Igen, jelentősen átalakultak a vásárlói szokások, nagyon sok ügyfél felkészülten érkezik, rengeteg mindent tud az autóról, az is lehet, hogy már többször meg is nézte a kiválasztott modellt. Ma az internet világában sokkal több információt lehet begyűjteni a felszereltségről, a dizájnról, mint korábban, van, aki már autót konfigurál magának. Így nagy az eladó felelőssége, hiszen pontos és részletes tájékoztatást kell tudnia adni a lehetséges extrákról. De az internet sem mindentudó, az autó bonyolult és drága termék, érdemes meghallgatni a szakember véleményét is. Amit nagyon fontosnak tartok, hogy vásárlás előtt ki kell próbálni a terméket, mert a próbavezetés alatt derül ki, hogy micsoda különbség van az autók között. Ezeket észre kell vetetni, láttatni kell a vevővel, aki ez által könnyebben tud azonosulni az autóval. Ehhez sok tesztautót kell tartanunk.
– Miként lehet idomulni az ügyfelek új igényeihez?
– Az eladásnál nem mindegy az sem, hogy magánszemély a vásárló vagy cég. Igyekszünk minél több eszközt bevezetni, ami segíti az értékesítési tevékenységünket, ilyen a már említett használtautó-beszámítás vagy a finanszírozási segítség is. A gazdasági világválság óta sokkal megfontoltabbak lettek a vásárlók és a finanszírozók is, igaz, az általunk forgalmazott márkára mindig is a konzervatív és visszafogott gondolkodás volt jellemző. Ma a vásárlók többsége megfelelő pénzügyi ismeretekkel rendelkezik, így többféle alternatívát kell nyújtani nekik. Mint finanszírozási lehetőség ilyen lehet akár a tartós bérlet is, ami, ha lassabban, is mint Nyugat-Európában, de egyre inkább teret nyer nálunk is. Az ügyfél nem biztos, hogy tulajdonolni akarja az autót, hanem csak használni, ezért e tevékenységre alapítottunk egy flottaszolgáltató céget. Többnyire a nagy értékű gépkocsik esetében jobbára még cégek veszik igénybe ezt a szolgáltatást, de nálunk már létezik magánszemélyek részére kidolgozott konstrukció is.
– Önök hogyan tájékozódnak a lehetséges igényekről, miként mennek elébe ezeknek?
– Egyrészt figyelünk a vevők igényeire, másrészt pedig a gyártókra, hiszen amikor megterveznek egy gépkocsit, elérhető szolgáltatásként lehetővé teszik az extra felszereltségeit. Megpróbálnak igényeket generálni és nekünk kell felismertetnünk a vevőinkkel az extrák fontosságát, szükségességét. Ehhez az értékesítőink folyamatosan képzéseken vesznek részt, tesztautókat tartunk, hogy be tudjuk mutatni az újdonságokat. Igyekszünk közvetlen kapcsolatot tartani az ügyfeleinkkel, megismertetni velük az újdonságokat, a lehetőségeket. A sztenderd szolgáltatások mellett mindig kell valami mást is, valami pluszt is adni.
Kis Tünde